Kernaussage am Anfang, die Argumentation zum Schluss – was steckt hinter einer pyramidalen Präsentation und wie unterscheidet sich dieses Kommunikationsprinzip von anderen Modellen.

Der Ursprung der Kommunikationspyramide

Präsentationen sind aus dem B2B-Bereich der Kommunikation nicht wegzudenken. Ein Prinzip, das sich durch viele Branchen durchsetzte, ist das pyramidale Präsentieren. Die Methode ist in den 1950-er Jahren durch Barbara Minto entstanden. Sie war einer der ersten Absolventinnen der Harvard Universität und führte das Kommunikationsprinzip während ihrer Zeit als Consultant bei McKinsey & Company ein. Sie hatte das Anliegen ihre Botschaften schneller auf den Punkt zu bringen. Das war erforderlich, um bei Präsentationen mit Kunden und der Führungsebene schneller auf das Wesentliche zu kommen und eine mögliche Erfolgsquote somit zu erhöhen.

Warum ist dieses Präsentationsprinzip bis dahin neu gewesen?

Die damalige Unternehmenskommunikation basierte auf dem Prinzip des wissenschaftlichen Trichters. Eine Schritt-für-Schritt-Vorgehensweise fing mit einer breit angelegten Analyse an und führte schließlich zum Ergebnis. Das pyramidale Prinzip hat diese Vorgehensweise auf den Kopf gestellt. Im wahrsten Sinne des Wortes. 

Bei der Pyramide steht die Kernaussage am Anfang der Präsentation. Anschließend wird die Argumentation entweder nach logischen Ketten oder nach logischen Gruppen aufgebaut.

Was ist der Sinn der Pyramide?

Eine Pyramide dient in diesem Fall als ein Argumentationsgerüst. Die einzelnen Argumente folgen dabei, beginnend bei der Kernaussage von oben nach unten. Bei Präsentationen im B2B-Bereich und im Business allgemein eignet sich dieses Kommunikationsprinzip als sehr vorteilhaft. Die Aufmerksamkeit des Publikums ist zu Beginn einer Präsentation deutlich höher. Somit kommen die wichtigsten Botschaften bereits am Anfang und können somit eher aufgenommen werden.

Pyramidale Kommunikation schafft Klarheit

Das pyramidale Prinzip ist ebenfalls in der alltäglichen Kommunikation anwendbar. Stellen Sie sich vor, Sie begegnen Ihrem Chef oder Ihrer Chefin im Flur Ihres Büros und werden nach dem derzeitigen Stand Ihres Projektes gefragt. Statt von weit her auszuholen, bringen Sie Ihre wichtigste Kernbotschaft gleich auf den Punkt. Sollten noch Fragen bestehen, so wird Ihr Gesprächspartner Sie nach weiteren Details fragen. 

Als Übung während der aktuellen Situation können Sie das bei der Kommunikation via E-Mail versuchen. Starten Sie mit Ihrer wichtigsten Aussage und fügen Sie anschließend weitere Details hinzu.

Aufbau der Präsentationspyramide

Beginnend bei der Kernaussage, führen Sie anschließend Ihre Argumente und Details auf. Dabei haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie bauen Ihre Argumentationsstruktur in einer logischen Gruppe oder einer logischen Kette auf. 

Die logische Gruppe besteht aus mehreren Argumenten, die Ihre Kernaussage aus unterschiedlichen Perspektiven gleichermaßen unterstützen. Dabei können die Argumente Antworten auf Fragen Warum?, Was? und Wie?, geben. Die Argumente können wiederum mit weiteren Fakten und Details gestützt werden. 

Eine logische Kette stellt einen Argumentationsprozess dar. Sie beschreibt einen Denkprozess, bei dem eine Frage nach der anderen beantwortet wird. Eine logische Kette ist für das Publikum einfacher nachzuvollziehen. Doch wird bereits am Anfang ein Argument widerlegt, ist es schwierig die weitere Kette aufrecht zu halten.

Ausgehend von Ihrer Kernaussage und Ihren Argumenten können Sie entscheiden, ob eine logische Kette oder eine logische Gruppe für Sie geeignet ist. Achten Sie bei Ihrer Kernaussage auf klare und verständliche Formulierungen. Denn schließlich wollen Sie, dass Ihre Botschaft bei Ihrem Gesprächspartner auch so ankommt, wie Sie es sich ursprünglich gedacht haben. Achten Sie darauf, dass sich Ihre Aussagen nicht doppeln und in einer logischen Reihenfolge aufgebaut sind.

Wann eignet sich das pyramidale Prinzip nicht?

Aus meiner Erfahrung eignet sich die pyramidale Präsentation nicht für alle Arten von Präsentationen. Was für eine Strategiepräsentation in einer Managementberatung gut ist, kann die Keynote auf einer großen Bühne eher zerstören. Überlegen Sie sich demnach von vornherein wo, wann und vor wem Sie eine Präsentation halten werden. Wollen Sie Ihre wichtigsten Aussagen auf den Punkt bringen und einen potenziellen Kunden oder Partner überzeugen? Oder wollen Sie einem breiten Publikum eine Story erzählen und das wichtigste erst am Ende verraten? Die Entscheidung liegt bei Ihnen.